Buyer Intent: Slik fungerer det i HubSpot

Funksjonen er dokumentert i HubSpots egen dokumentasjon: Use buyer intent

Hvorfor er dette relevant for B2B-salg?

De fleste B2B-kjøpsprosesser er langt inne i evalueringsfasen før noen tar kontakt med en leverandør. Beslutningstakere leser, sammenligner og diskuterer internt i uker eller måneder. Når de til slutt fyller ut et kontaktskjema, har de ofte allerede en preferanse.

Buyer Intent gir deg synlighet inn i denne fasen. I stedet for å vente på at prospekter melder seg, kan du se hvem som er aktive og prioritere outreach på et tidspunkt der du faktisk kan påvirke beslutningen.

For selskaper med lange salgssykluser og høye ordreverdier er dette særlig verdifullt. Du trenger ikke kontakte hundre selskaper i håp om at noen er klare. Du kan prioritere de som allerede viser aktivitet.

De tre delene av Buyer Intent

Buyer Intent i HubSpot består av tre separate funksjoner. De kan brukes hver for seg, men gir størst verdi når de ses i sammenheng.

Research Intent

Research Intent viser selskaper som aktivt undersøker temaer du har definert som relevante for det du selger. Datagrunnlaget er HubSpots nettverk av over 200.000 tredjepartsnettsteder som deler intent-data. Du ser dette uavhengig av om selskapet noen gang har besøkt nettsiden din.

Dette er det bredeste signalet. Det fanger opp selskaper tidlig i en undersøkelsesfase, lenge før de har bestemt seg for hvem de vil snakke med.

Les mer: Finn selskaper som aktivt undersøker temaer knyttet til det du tilbyr

Visitors

Visitors viser selskaper som har besøkt nettsiden din, identifisert via HubSpots tracking-kode og oppslag mot kjente IP-adresser. Du ser hvilke sider de besøkte, hvor mange ganger de har vært innom, og om de allerede finnes i CRM-et ditt.

Dette er et sterkere signal enn Research, fordi selskapet aktivt har oppsøkt deg. Kombinert med Research-data kan du se om et selskap både undersøker relevante temaer og har besøkt nettsiden din.

Intent Signals

Intent Signals overvåker hendelser i selskaper du aktivt velger å følge. Ny finansiering, lederbytte, ekspansjon, ansettelser og teknologiinvesteringer dukker opp som hendelser direkte på selskapskortet i CRM-et.

Dette er annerledes enn de to andre funksjonene. Det handler ikke om hva selskapet søker etter eller leser, men om hva som skjer internt. Hendelser som finansiering eller lederbytte skaper timing-vinduer der outreach kan være mer relevant enn ellers.

Les mer: Bruk selskapshendelser fra eksterne kilder som varsel eller triggere i salgsprosessen din

Hva kreves for å ta det i bruk?

HubSpot tracking-kode må være installert på nettsiden din. Den er nødvendig for Visitors-funksjonen og for at Signals skal kunne overvåke selskapene du følger.

Target markets må være satt opp. Du definerer hvilke markeder og segmenter du vil overvåke, basert på geografi, bransje og selskapsstørrelse. Dette er startpunktet for alle tre funksjonene.

HubSpot Credits brukes når du legger til selskaper i CRM-et fra Buyer Intent, og når du starter sporing av selskaper i Signals. Å se data i Research- og Visitors-fanene er gratis opp til 20 selskaper per visning.

Buyer Intent er tilgjengelig på alle HubSpot-pakker, men du trenger Credits for å bruke funksjonene fullt ut.

Slik henger de tre delene sammen i praksis

De tre funksjonene er sterkest når de brukes i kombinasjon. Et selskap som dukker opp i Research-fanen med stigende aktivitet på relevante temaer er interessant. Dersom det samme selskapet også har besøkt nettsiden din, er det enda mer interessant. Og dersom de i tillegg nylig har mottatt finansiering eller byttet kommersiell leder, har du tre uavhengige signaler som peker i samme retning.

I praksis bruker mange HubSpot-kunder dette slik: Research og Visitors gir oversikt over hvilke selskaper som er i en aktiv fase. De mest relevante legges til i CRM-et og settes opp med Signals-sporing. Derfra kan du bruke hendelser som triggere i workflows, for eksempel en oppgave til ansvarlig selger når et selskap i en aktiv pipeline mottar ny finansiering.

Vanlige spørsmål

Kan jeg bruke Buyer Intent uten Credits?
Du kan se data i Research- og Visitors-fanene gratis, men begrenset til 20 selskaper per visning. For å legge selskaper til i CRM-et eller starte Signals-sporing trenger du Credits.

Fungerer dette for norske selskaper?
Datagrunnlaget er sterkest for store internasjonale selskaper. For norske SMB-er kan datadekningen være mer begrenset, særlig for Research Intent som baserer seg på tredjepartsnettsteder. Signals-funksjonen fungerer noe bedre også for norske selskaper ettersom den henter data fra offentlige og kommersielle kilder som pressemeldinger, Brønnøysundregistrene og lignende.

Er dette det samme som Breeze Intelligence?
Nei. Breeze Intelligence er HubSpots verktøy for datanberikelse av kontakt- og selskapsdata. Buyer Intent er en separat funksjon for å identifisere selskaper som er i en aktiv fase. Begge bruker Credits, men de løser ulike problemer.

Hvor ofte bør jeg sjekke Buyer Intent?
For Research og Visitors anbefaler vi å sette opp automatisering som legger relevante selskaper til i CRM-et løpende, i stedet for å sjekke manuelt. For Signals er workflows den mest effektive måten å agere på hendelser uten å måtte logge inn og sjekke manuelt.