Intent Signals: Selskapshendelser som triggere i salgsprosessen

Funksjonen er dokumentert i HubSpots egen dokumentasjon: Use intent signals

Hva er Intent Signals?

De fleste B2B-selskaper med lang salgssyklus opplever det samme: de snakker med et prospekt, det går stille i noen måneder, og så signerer de med en konkurrent. Ikke fordi de valgte feil leverandør, men fordi noen andre tok kontakt på riktig tidspunkt.

Intent Signals løser dette ved å overvåke selskaper du har i CRM-et, eller som du aktivt velger å følge, og varsle deg når noe skjer som ofte går forut for en kjøpsbeslutning. Et selskap som mottar ny finansiering er i bevegelse. Et selskap som bytter kommersiell leder evaluerer ofte hele leverandørporteføljen sin. Et selskap som ansetter mange innen salg er i vekst og trenger systemer som skalerer.

Signals er ikke research om temaer og ikke besøk på nettsiden din. Det er konkrete hendelser i selskaper du har valgt å holde øye med.

Hvilke signaler overvåker HubSpot?

HubSpot overvåker følgende signaltyper:

• Finansiering, inkludert nye investeringsrunder og kapitalinnhenting
• Lederbytte, ny CEO, CMO, Sales Director eller andre nøkkelroller
• Ekspansjon, nye kontorer, inntreden i nye markeder eller geografisk vekst
• Ansettelser og stillingsannonser, indikerer vekst eller strategisk retningsendring
• Teknologiinvesteringer, altså tegn på at selskapet kjøper ny programvare eller bytter plattform
• Fusjoner og oppkjøp (nytt fra desember 2025)
• Vekstmålinger, som indikerer endring i selskapets aktivitetsnivå (nytt fra desember 2025)

Alle signaler lagres som hendelser på selskapskortet i HubSpot og er tilgjengelige de siste 30 dagene fra det tidspunktet du starter sporing.

Forskjellen på Signals, Research og Visitors

Buyer Intent i HubSpot består av tre separate funksjoner som fungerer best sammen:

Research Intent viser selskaper som aktivt undersøker temaer knyttet til det du selger, basert på aktivitet i HubSpots nettverk av over 200.000 tredjepartsnettsteder. Du ser dette uavhengig av om de har besøkt nettsiden din.

Visitors viser selskaper som har besøkt nettsiden din, identifisert via HubSpots tracking-kode og reverse IP-oppslag.

Signals er noe fundamentalt annerledes: det er ikke basert på hva selskapet søker etter eller leser, men på hva som skjer i selskapet. Det er en overvåking av hendelser, ikke av atferd. Og det forutsetter at du aktivt velger hvilke selskaper du vil følge.

Slik setter du det opp

Steg 1: Velg selskaper å spore

Gå til Marketing > Buyer Intent og klikk på Signals-fanen. Klikk Select companies to track.

Du kan velge selskaper fra:

• Eksisterende lister i CRM-et
• Statiske segmenter
• Manuelt utvalg

Start med prospekter som er i en aktiv salgsprosess, tidligere kunder du ønsker å beholde, og selskaper du har identifisert via Research Intent som potensielt interessante.

Steg 2: Aktiver automatisk sporing

For å slippe å legge til selskaper manuelt kan du slå på automatisering under Automated tracking:

• Start sporing når et selskap blir markert som målkonto
• Start sporing når et selskap når et bestemt lifecycle-steg, for eksempel Lead
• Stopp sporing når et selskap når et annet steg, for eksempel Customer

Dette sikrer at sporingen alltid er oppdatert uten manuelt vedlikehold.

Steg 3: Velg hvilke signaltyper du vil følge

Under Settings i Signals-fanen kan du skru av signaltyper du ikke anser som relevante. Alle er aktivert som standard. For de fleste B2B-bedrifter med lang salgssyklus er finansiering og lederbytte de mest verdifulle.

Steg 4: Bruk signalene aktivt

Signals er ikke nyttig bare fordi du ser dem. Verdien ligger i hva du gjør med dem. De tre vanligste bruksområdene er:

Direkte på selskapskortet: Signalene vises som hendelser i aktivitetsloggen. En selger som sjekker et prospekt ser umiddelbart om noe har skjedd siden sist.

Som workflow-trigger: Du kan bruke et signal som trigger i en HubSpot-workflow. For eksempel: når et selskap mottar finansiering, opprett en oppfølgingsoppgave til ansvarlig selger med en definert frist.

I lead scoring: Signals kan bidra i lead scoring-modellen din, slik at et selskap som mottar finansiering automatisk får høyere score og rykker opp i prioriteringslisten.

Credits og kostnader

Sporing av et selskap koster HubSpot Credits. Antallet varierer, og du finner gjeldende satser i HubSpot Product & Services Catalog. Selskaper som allerede er lagt til i CRM-et koster færre credits enn selskaper som legges til via Buyer Intent for første gang.

Tenk gjennom hvilke selskaper det faktisk er verdt å følge. Å spore alle selskaper i CRM-et ditt uavhengig av relevans er en effektiv måte å bruke opp credits på uten å få tilsvarende verdi.

Praktisk bruk: slik bruker du signals i en B2B-salgsprosess

For selskaper med lange salgssykluser og høye ordreverdier er Signals særlig nyttig i to situasjoner.

Den første er prospekter som har vært stille. Et selskap du snakket med for seks måneder siden og som aldri svarte, mottar plutselig ny finansiering. Det er ikke et kaldt prospekt lenger. Det er et selskap i endring, og endring skaper behov.

Den andre er eksisterende kunder du vil beholde. Et selskap som bytter kommersiell leder evaluerer typisk eksisterende leverandørrelasjoner. Du vil vite dette før de sender deg en oppsigelse, ikke etter.

Vanlige spørsmål

Hva skjer med signaler fra de siste 30 dagene når jeg starter sporing av et nytt selskap?
HubSpot henter automatisk alle signaler fra de siste 30 dagene og legger dem på selskapskortet. Du mister ikke historikk fra perioden før du startet.

Kan jeg bruke Signals uten å ha Visitors eller Research Intent aktivert?
Ja. Signals er en selvstendig funksjon og krever ikke at de andre delene av Buyer Intent er aktivert. Du trenger imidlertid HubSpot Credits for å starte sporing.

Hvor ofte oppdateres signalene?
HubSpot oppdaterer løpende. Nye hendelser legges til så snart de blir registrert i datakilden.

Kan jeg sette opp varsler til selgerne mine automatisk?
Ja, via workflows. Du kan for eksempel lage en workflow som oppretter en oppgave eller sender en intern e-post til ansvarlig selger hver gang et selskap i en aktiv deal mottar et finansieringssignal.

Fungerer dette for norske selskaper?
Datagrunnlaget er sterkest for amerikanke og vesteuropeiske selskaper. For norske selskaper, særlig SMB-segmentet, kan datadekningen være mer begrenset enn for større internasjonale aktører. Test gjerne med noen kjente prospekter for å vurdere kvaliteten.

Kan jeg kombinere Signals med Research Intent?
Ja, og det er slik Buyer Intent fungerer best. Et selskap som både viser høy research-aktivitet på relevante temaer og mottar finansiering er langt mer interessant enn et selskap som bare gjør det ene eller det andre.